Arvoehdotus - Value proposition

Arvolupauksemme on lupaus on arvoa toimitettavien, toimitettava ja tunnustettu. Se on myös asiakkaan usko siihen, miten arvo (hyöty) toimitetaan, koetaan ja hankitaan.

Arvotarjous voi koskea koko organisaatiota tai sen osia tai asiakastilejä tai tuotteita tai palveluita.

Arvotarjouksen luominen on osa liiketoimintastrategiaa . Kaplan ja Norton sanovat, että "strategia perustuu erilaiseen asiakasarvoehdotukseen. Asiakkaiden tyydyttäminen on kestävän arvon luomisen lähde."

Kehittäminen Arvolupauksemme perustuu tarkastelun ja analyysin hyödyt , kustannukset ja arvo että organisaatio voi toimittaa asiakkailleen, mahdollisille asiakkaille ja muille osatekijä ryhmien ja organisaation ulkopuolelle. Se on myös arvon paikannus, jossa arvo = edut - kustannukset (kustannukset sisältävät taloudellisen riskin).

Yleiskatsaus

Arvoehdotus on lausunto, joka tunnistaa selkeät, mitattavissa olevat ja osoitettavissa olevat edut, joita kuluttajat saavat ostaessaan tiettyä tuotetta tai palvelua. Sen pitäisi vakuuttaa kuluttajat siitä, että tämä tuote tai palvelu on muita markkinoita parempi. Tämä ehdotus voi johtaa kilpailuetuun, kun kuluttajat valitsevat kyseisen tuotteen tai palvelun muihin kilpailijoihin nähden, koska he kokevat suuremman arvon.

Ilmaus "arvoehdotus" (VP) hyvitetään Michael Lanningille ja Edward Michaelsille, jotka käyttivät termiä ensimmäisen kerran konsulttiyritys McKinsey ja co. Kirjassa, jonka otsikko oli "yritys on arvojen toimitusjärjestelmä", kirjoittajat määrittelevät arvopakettiehdotuksen "selkeänä ja yksinkertaisena lausuntona eduista, sekä aineellisista että aineettomista, joita yritys tarjoaa, sekä sen arvioidun hinnan veloittaa jokaisesta asiakassegmentistä nämä edut. " Nykyaikaisessa ja selkeässä määritelmässä Labeaux määrittelee arvoehdotuksen lausekkeeksi, joka tunnistaa selvästi, mitä hyötyä asiakas saa ostamalla tietyn tuotteen tai palvelun myyjältä. Hassanin mukaan arvoehdotukselle ei kuitenkaan ole erityistä määritelmää.

Arvoehdotuksen luominen ja toteuttaminen on merkittävä asia, joka markkinointisuunnittelijoiden on otettava huomioon suunnittelustrategioissaan . Arvoehdotukset vaihtelevat toimialoittain ja eri toimialojen eri markkinasegmenteillä. Capon ja Hulbert yhdensivät yritysten menestyksen markkinoilla asiakkaiden arvoon. He esittelivät asiakasarvon periaatteen, ja asiakkaiden näkemykset ohjaavat yrityksen markkinointitoimintaa. Asiakkaan arvon pitäisi myös ohjata investointi- ja tuotantopäätöksiä, koska asiakkaat näkevät arvon saamansa tuotteen tai palvelun eduista. Niinpä ympäristön muuttuessa ja asiakaskokemuksen ja heidän toiveidensa muuttuessa heidän etsimänsä arvo muuttuu. Tämän seurauksena yrityksiä painostetaan investoimaan enemmän resursseja markkinointitutkimukseen; Näin he voivat saada syvällisiä asiakasnäkökulmia ja siten parantaa arvotarjousta.

Kuluttajat etsivät aina ympärilleen parhaan mahdollisen parhaan laadun ja sen, miten nämä tuotteet tai palvelut edistävät heidän menestystään. Arvoehdotus on lupaus, jonka yritys antaa kuluttajalle parhaan mahdollisen arvon takaamiseksi. Arvoehdotus on luova lausunto, joka kuvaa ainutlaatuista myyntipistettä. Ilman tätä lausuntoa menetät mahdollisuuden kertoa kuluttajille, miksi heidän pitäisi valita sinut kilpailijoiden sijaan. Yrityksen tärkeä tavoite on vakuuttaa asiakkaat siitä, että he saavat paljon enemmän etuja. Asiakkaan näkökulmasta ostajat eivät vain kysy, miten tämä tuote eroaa tuotteesta, jota he jo käyttävät, vaan myös siitä, mitä arvoa tällä tuotteella tai palvelulla voi olla. Asiakkaat etsivät vastauksia, jotka voivat parantaa tai korvata tuotteita tai palveluita. Asiakkaat eivät koskaan osta tuotetta tai palvelua, jos he eivät koe saavansa parhaan mahdollisen tarjouksen. Siksi arvoehdotus on tärkeä yrityksille ja niiden menestykselle.

Arvoehdotus on erottaa brändi kilpailijoista. Arvoesityksen ymmärtämiseksi ja siitä käsityksen saamiseksi on tärkeää analysoida liiketoimintaa markkinointiyhdistelmän avulla : tunnistaa, mikä tuote tai palvelu on, tuotteen tai palvelun hinta, missä se myydään ja miten tämä tuote tai palvelu ylennetään. Näiden avainkysymysten tunnistaminen auttaa selventämään ja tekemään arvoehdotuksesta entistä selvemmän. Toinen strategia, jota on käytetty liiketoiminnan oppimisen ja kasvun edistämiseen, on tasapainoinen tuloskortti. Tämän konseptin ovat kehittäneet Robert Kaplan ja David Norton vuonna 1990, jotta ne voisivat kommunikoida arvoehdotuksista yritysten ymmärtämällä tavalla. Kartat luovat visuaalisen esityksen yritysten tavoitteista ja tavoitteista, joten niistä tulee helpommin lähestyttäviä. Näiden teorioiden kautta ehdotus tulee ilmeisemmäksi ja näyttää kuluttajille, miksi tämä tuote tai palvelu on niin erityinen markkinoille. Kun yritykset määrittävät, mikä tekee tästä tuotteesta tai palvelusta niin poikkeuksellisen kilpailijoihin verrattuna, se voi alkaa ohjata yritystä selkeämmin. Tämä voi johtaa markkinointikonsepteihin ja -ideoihin. Arvoehdotus auttaa yritystä ymmärtämään, mikä on heidän ensisijainen painopisteensä ja tavoitteensa liiketoiminnassa, ja auttaa ymmärtämään kuluttajan tarpeita.

Arvotarjousta laadittaessa on tärkeää pohtia näitä avainkysymyksiä: Mikä on tuote tai palvelu? Kuka on kohdemarkkina? Mitä arvoa tuote tai palvelu tarjoaa? Miten tämä eroaa kilpailijoista? Monilla yrityksillä, jotka voivat vastata näihin, on suhteellisen vahva arvoehdotus, koska he tietävät, miten heidän tuotteensa tai palvelunsa eroaa kilpailijoista. Mutta se on enemmän kuin vain ymmärtäminen ja tunnistaminen siitä, mikä tekee heistä erilaisia; Kyse on lausunnon luomisesta, joka houkuttelee asiakkaita ostamaan tavaroita tai palveluja. Arvoehdotuksella voi olla monia etuja yritykselle. Näitä etuja ovat voimakas eriyttäminen yrityksen ja sen kilpailijoiden välillä, määrän kasvu, parempi toiminnan tehokkuus ja liikevaihdon kasvu. Luomalla myös henkilökohtaisempi ja rehellisempi suhde kuluttajiin arvoehdotuksen kautta antaa heille myös toisen syyn valita sinut. Nämä edut auttavat yritystä kasvamaan ja menestymään markkinoilla.

Arvoehdotusten rakentajan malli

Arvotarjousten kehittäminen on organisatorinen lähestymistapa asiakaskokemuksen arvon lisäämiseen. Se on yksinkertaisesti se, että rakentamalla arvoehdotuksen tuotat kannattavaa ja ylivoimaista asiakasarvoa . Arvoesitysten rakentajamalli sisältää kuusi analyysivaihetta:

  1. Markkinat : Analysoidaan ja tunnistetaan markkinasegmentit tai tietyt asiakkaat tai kohdistetaan yksilöitä sellaisiin asiakkaisiin, joille ratkaisu voi tuottaa arvoa ja kannattavuutta.
  2. Analysoi ja määritä arvokokemus, jonka asiakkaat saavat organisaatiolta sen nykyisestä toiminnasta. Sinun on määriteltävä hyvät, huonot ja neutraalit kokemukset. Arvotarjouksen tehokkuus riippuu todellisten asiakasnäkymien tai työntekijöiden palautteen keräämisestä.
  3. Määritä tarjontayhdistelmä, joka pystyy hyödyntämään arvokokemusta määritetyn kohdemarkkinaryhmän kanssa.
  4. Arvioi tarjousten hyödyt sen arvokokemuksen yhteydessä, jonka pystyt toimittamaan markkinaryhmälle. Tässä on hyötyjen kustannuskomponentti, joka sisältää hinta- ja asiakasriskit, joiden avulla voidaan laskea arvo, jossa Arvo = Hyödyt vähennetty Kustannukset.
  5. Vaihtoehdot ja eriyttäminen on seuraava analysoitava seikka, mitä vaihtoehtoisia vaihtoehtoja markkinoilla on tuotteelle tai palvelulle?
  6. ... ja tue kaikki asiaankuuluvilla todisteilla varmistaaksesi, että on olemassa perusteltu arvoehdotus.

Neil Rackham uskoo, että arvoehdotuksen tulisi koostua neljästä pääosasta: kyky, vaikutus, todiste ja hinta [eli hinta, jonka asiakkaan odotetaan maksavan].

Organisaatiot eivät välitä suoraan arvopakettiehdotuksen luomisprosessin tuotoksia (eli arvoehdotuslausumaa ja mallia) ulkoisille yleisöille. arvoehdotukset ovat sisäisiä asiakirjoja, joita organisaatiot käyttävät suunnitelmana varmistaakseen, että kaikki viestit, joita ne välittävät sekä organisaation sisällä että sen ulkopuolella, ovat johdonmukaisia. Jotkut tavat, joilla organisaatiot käyttävät arvoehdotuksia, sisältyvät markkinointiviestintämateriaaliin tai myyntiehdotuksiin.

Winer ja Moore tarjoavat kätevän mallin, joka ilmaisee asiakkaan syyn ostaa palvelu tai tuote lyhyessä suhteellisessa arvossa, ja tiivistelmän kohderyhmälle.

For (kohdeasiakasryhmät) , joka (tarve selvitys) , The (tuote / tuotenimi) on (tuote luokka) että (keskeinen hyöty selvitys / pakottavaa syytä ostaa) . Toisin kuin (ensisijaiset kilpailijavaihtoehdot) , (tuote/tuotenimi) (ensisijainen eriytymislausunto) .

Geoffrey Mooren paikannuskehyskehys tunnistaa lisäarvon ja tuotteen tarkoituksen markkinaraon täyttämisessä vaihtoehtoja paremmin. Se tarjoaa nopean yhteenvedon analogioista muihin olemassa oleviin ratkaisuihin, mikä luo kuvan, joka keskittyy käyttäjien etuihin ominaisuuksien tai tiettyjen toteutusmenetelmien sijaan.

Arvokeskeinen yritysmalli

Arvokeskeisen yrityksen (VFE) luominen edellyttää perusteellista uudelleenarviointia asioiden organisoinnista ja hallinnasta . Tämä on liiketoimintastrategian ja toteutuksen ydin . Nämä asiakkaat vaativat ja ovat valmiita maksamaan myynnin, joka luo uutta arvoa ja tarjoaa lisäetuja tuotteen ulkopuolella. Tämän mallin avulla voit suunnitella liiketoiminnan toimitettavan arvon perusteella.

  1. Arvokeskeinen strateginen tarkoitus: Missä aiot organisaation olla lähitulevaisuudessa ja mitkä periaatteet ohjaavat matkaa?
  2. Arvoehdotus: Mikä on arvoehdotus (markkinat, arvokokemus, tarjoukset, edut, vaihtoehdot ja eriyttäminen ja todiste) ja miten se on yhdenmukainen strategisen aikomuksen kanssa?
  3. Arvokeskeinen toimintamalli: Mitkä ovat ”miten” -tekijät (organisaatio, prosessi ja niin edelleen) arvoehdotuksen toteuttamiseksi strategisen aikomuksen saavuttamiseksi?
  4. Arvon luomiseen perustuva hallinta ja toteutus: Kuinka aiot suorittaa ja hallita tätä kaikkea, jotta varmistat maksimaalisen arvon.

Arvokierto

Arvotarjous on määritelmän mukaan se, mitä yrityksen tarjoama eroaa kilpailijoistaan, ja selittää, miksi asiakkaat ostavat yritykseltä. Lisäksi siinä määritellään suhde: tuotteiden tai palvelujen suorituskykyominaisuudet, tiettyjen asiakkaiden tarpeiden täyttäminen ja kokonaiskustannukset. Osterwalder ja Pigneur väittävät, että arvoehdotusta on tutkittava koko arvon elinkaarella. Arvoelementtejä voidaan luoda jokaisessa viidessä arvon elinkaaren vaiheessa. Nämä vaiheet ovat: arvon luominen, arvonmääritys, arvon kulutus, arvon uusiminen ja arvon siirto:

  1. Arvon luominen : Arvon luomista voidaan parhaiten kuvata joukkona toisistaan ​​riippuvaisia ​​toimintoja, jotka tuovat lisäarvoa asiakkaille yrityksen tuotteille ja palveluille. Perinteinen näkemys arvon luomisprosessista ei salli asiakkaiden osallistua arvon aistimiseen. Markkinointi, tutkimus ja kehitys ovat pääasiassa vastuussa lisäarvosta tässä vaiheessa historiallisten tietojen ja havaintojen perusteella. Nykyaikana kuitenkin useiden yritysten asiakkaat ovat mukana tässä vaiheessa. Nykyään arvon luomisen vaihe on minkä tahansa liiketoiminnan olennainen kohta. Arvon luominen asiakkaille auttaa yritystä myymään tuotteitaan tai palveluitaan ja samalla tekee sijoittajat onnellisiksi. Lisäksi kun arvo asiakkaille kasvaa, tulot ja yhtiön osakekurssit kasvavat. Tämä takaa pääoman saamisen tulevaisuudessa, jota voidaan käyttää tuleviin investointeihin, ja luo asiakkaille entistä suurempaa arvoa.
    1. Arvonluontiverkostossa on kolme pääkomponenttia:
      1. Keskeiset kumppanit: Yritykset käyttävät kumppaneidensa resursseja, tietämystä ja valmiuksia. Yrityksen tärkeimmät kumppanit voivat olla omistajat, työntekijät, toimittajat, hallitus, oppilaitokset jne.
      2. Keskeisiä toimintoja ovat toimet, jotka on tehtävä, jotta voidaan luoda arvoesitys asiakkaille käytettävissä olevista resursseista. Se näyttää kaikki tärkeät toiminnot ja yhteydet yrityksen ja sen kumppaneiden välillä, jotka ovat tarpeen arvon luomiseksi asiakkaille.
        • Keskeiset toiminnot voidaan jakaa seuraavasti:
        • Sisäiset avaintoiminnot ovat toimintoja, joita tehdään organisaation sisällä
        • Ulkoisia avaintoimintoja ovat organisaation ja sen kumppaneiden väliset suhteet
      3. Avainresurssit ovat tärkeimpiä resursseja, joita tarvitaan tuotteen tai prosessin arvon lisäämisessä asiakkaille.
  2. Arvon kohdentaminen: arvoa voidaan luoda tässä vaiheessa kehittämällä, parantamalla ja helpottamalla asiakkaiden ostokokemusta. Tämä voidaan tehdä kahdessa vaiheessa. Ensimmäinen askel on parantaa tapaa, jolla liiketoimia tehdään. Tässä vaiheessa yritykset yrittävät helpottaa ostamista asiakkaille. Esimerkki tästä voi olla Amazon.comin yhdellä napsautuksella ostaminen, jonka avulla asiakkaat voivat tehdä ostoksen yhdellä napsautuksella. Kalliiden tavaroiden ostamisen helpottamiseen voi kuulua innovatiivisia hintaneuvottelumekanismeja, sopimusten hallintaa, kätevää laskutusta ja maksua tai houkuttelevia rahoitusmekanismeja. Toinen askel on toteutumisen parantaminen. Joillekin yrityksille tämä vaihe on erittäin tärkeä, ja ne mukauttavat koko arvoehdotuksensa toteutumiseen.
  3. Arvon kulutus: Tämä on arvoehdotuksen ydin. Tässä vaiheessa asiakkaat näkevät ja tuntevat arvon tuotteen tai palvelun todellisen käytön kautta. Arvo maksimoidaan, kun arvoehdotuksen näkökohdat vastaavat asiakkaan tarpeita.
  4. Arvon uusiminen: Joissakin tapauksissa on mahdollista uudistaa arvo kulutuksen aikana tai sen jälkeen, kun arvo on käytetty, vanhentunut, toimintahäiriöinen tai vanhentunut. Arvon uusimiseen kuuluu myös jatkuvasti päivittyvä arvo, jossa lisäämällä uusia ominaisuuksia olemassa olevaan arvoesittelyyn asiakasarvoa lisätään.
  5. Arvonsiirto: Arvosyklin viimeisessä vaiheessa on mahdollista, että asiakas siirtää hankitun arvon kulutuksen jälkeen. Syynä tähän voi olla arvoehdotuksen arvon menetys tai koska arvon siirtämisestä koituu suurempaa hyötyä asiakkaalle.

Arvon tila

Koettu arvo ja maksuvalmius liittyvät toisiinsa. Asiakkaat ovat valmiita maksamaan useissa tilanteissa, muutamia esimerkkejä; kun he kohtaavat erilaisia ​​tarjouksia, kun he ovat kumppanuudessa toimittajan kanssa, kun ostotarve on kiireellinen, kun ei ole korvaavia tuotteita ja kun havaitun arvon ja hinnan välillä on suuri positiivinen suhde. Yritysten on valittava paras hinnoittelustrategia tuottaakseen arvoa sekä asiakkaille että yritysten näkemyksille. Capon & Hulbert esitteli joitakin tekijöitä, jotka yrityksen on otettava huomioon ennen hinnoittelupäätösten tekemistä. Jotkut näistä tekijöistä sisältävät:

  1. Koetut korvikkeet: tarjousten ja hintojen eriyttäminen kilpailijoihin verrattuna.
  2. Ainutlaatuinen arvo: asiakkaat punnitsevat tuotteen hyödyt ja ominaisuudet ja näkevät nämä edut ainutlaatuisena arvona, jonka yksinomaan organisaatio tarjoaa.
  3. Hinta/laatu: yritysten on otettava huomioon, että asiakkaat pyrkivät saamaan positiivisen hinta -laatusuhteen tuotteelle tehdäkseen ostopäätöksen.

Zeithaml tutki kolmea kuluttajan määrittämää arvoa: alhainen hinta, laatu ja vastine rahalle sekä ominaisuudet. Tutkimuksessa todettiin, että havaittu arvo on asiakkaan kokonaisarvio tuotteen hyödyllisyydestä, joka perustuu käsityksiin siitä, mitä vastaanotetaan ja mitä annetaan. Jotkut asiakkaat voivat nähdä arvon halvoissa hinnoissa ja toiset saattavat nähdä arvonsa saadussa volyymissa.

Käynnistyksen kirjallisuudesta tunnustaa, että arvo on luoda tarjoamasta ratkaisu ongelmaan. Mutta The Value Mixissä de Ternay väittää, että arvo havaitaan ennen kaikkea ja siksi arvon luominen riippuu myös ihmisten tunteiden käsittelemisestä.

Innovaatio

Lindic ja Marques uskovat, että arvoehdotus on merkittävä asiakaslähtöisen innovaation katalysaattori. Kambil ja Baragheh väittävät, että innovaatio on ilmiö, joka vaatii monimuotoisuuden vuoksi monialaista lähestymistapaa analyysiin. Alueet, kuten strateginen johtaminen, organisaatiotiede ja tietojärjestelmien markkinointi, ovat keskeisiä tässä analyysissä.

Lindic käytti esimerkkiä Amazon.comista ; muutos online -kirjakaupasta yhdeksi maailman tärkeimmistä verkkokauppapalveluista. Amazon.com on kehittynyt hajautetun brändinsä monipuolistamisen myötä ennen Internet -kuplan puhkeamista vuonna 2000, mikä on loistava esimerkki analysoitavaksi ja selitettäväksi mahdollisista innovaatioista, jotka johtuvat arvoehdotuksesta.

Amazon edustaa myös niin sanottua uutta taloutta, mutta samalla sillä on monia ominaisuuksia perinteisten yritysten kanssa. Itse asiassa offline -toiminta edustaa 70 prosenttia sen ydinliiketoiminnasta. Tämän seurauksena pystymme tunnistamaan innovaatioita, jotka ovat yleisiä sekä perinteisissä että uuden talouden yrityksissä.

Amazon.comin toteuttamat innovaatiot sisälsivät ominaisuuksia, kuten mahdollisuuden etsiä kirjoista kirjojen nimien perusteella, mutta myös avainsanat, jotka leviävät koko sisältöön, vähentäen kuluttajien aikaa ja energiaa halutun kohteen löytämiseen. Toinen innovaatio oli patentoitu "yhdellä napsautuksella" -ominaisuus, jonka avulla asiakkaat voivat ostaa tavaroita tehokkaasti ilman, että heidän on toistuvasti lähetettävä maksu- ja toimitustietoja. Kaikki nämä pienet muutokset ajan mittaan johtuivat arvotarjouksen kehittämisestä, mikä johti lopulta Amazon.comin menestykseen.

Lindic on kehittänyt PERFA -viitekehyksen arvioidakseen tätä arvoehdotuksen käsitettä innovoinnin suhteen. Innovaatioiden vaikutukset asiakkaisiin vastaavat tarkasti olemassa olevan kirjallisuuden määritelmiä ja johtivat seuraaviin viiteen elementtiin, jotka edustavat täydellistä yleiskatsausta kaikista Amazon.comin innovaatioiden tuottamista arvoehdotuksista. Näitä ovat suorituskyky (P), helppokäyttöisyys (E), luotettavuus (R), joustavuus (F) ja vaikuttavuus (A).

Bonner toteaa, että asiakkaille tarjottavien innovaatioiden tai uusien tavaroiden tai palvelujen suorituskyky on seurausta laadukkaasta, teknisestä suorituskyvystä, ominaisuuksista ja kyvystä vastata asiakkaiden tarpeisiin ja vaatimuksiin ylivoimaisesta yrityksen tarjouksesta. Tämä näkökulma korostaa innovointia suorituskyvyn generaattorina asiakaslähtöisellä tavalla.

Helppokäyttöisyys viittaa siihen, missä määrin henkilö uskoo, että tietyn järjestelmän tai tuotteen käyttäminen on vaivatonta (esim. Helppo haku ja hankinta, käytettävyys, personointi, palvelu ja tuki). Kaiken muun ollessa sama, Wangin mukaan käyttäjät hyväksyvät todennäköisemmin ominaisuuden tai sovelluksen, jota pidetään helpommin käytettävänä kuin toista. Tornatzkyn ja Kleinin meta-analyysissä innovaation ominaisuuksien ja sen käyttöönoton välisestä suhteesta he havaitsivat, että yhteensopivuudella, suhteellisella etulla ja monimutkaisuudella on johdonmukaisimmat merkittävät suhteet monilla eri innovaatiotyypeillä. Monimutkaisuus määritellään "asteeksi, jolla innovaatio koetaan suhteellisen vaikeaksi ymmärtää ja käyttää". Siksi mitä helpompi on käyttää innovatiivista sovellusta tai ominaisuutta, sitä todennäköisemmin käyttäjä hyväksyy sen. Näin ollen helppokäyttöisyys vähentää arvoehdotusyhtälöön sisältyviä kustannuksia ja lisää sen arvoa.

Luotettavuus on Pittin mukaan ”kyky suorittaa luvattu palvelu luotettavasti ja tarkasti”. Raaij ja Pruyn pitävät luotettavuutta samalla tavalla tuotteen kykynä toimittaa sen eritelmien mukaisesti. Innovaatiot voivat näin ollen lisätä asiakkaiden arvoehdotusta toimimalla tuotteille ja palveluille asetetun standardin mukaisesti.

Joustavuutta pidetään välttämättömänä organisaation sopivuuden ja muuttuvan ympäristön ylläpitämiseksi. Se kuvaa yrityksen kykyä kohdentaa uudelleen ja muuttaa organisaation resursseja, prosesseja ja strategioita vastauksena ympäristön muutoksiin. Toisin sanoen joustavuus toteutuu yrityksen dynaamisten kykyjen avulla, joiden avulla se voi integroida, rakentaa ja konfiguroida uudelleen sisäistä ja ulkoista osaamistaan ​​nopeasti muuttuvassa ympäristössä.

Affektiivisuus käsittelee tunteita tai tunteita, jotka liittyvät yrityksen kanssa työskentelyyn tai sen tuotteiden ja palveluiden käyttöön. Atken toteaa, että se korreloi suuresti tiettyyn ryhmään tai luokkaan kuulumisen tunteen kanssa. Se korreloi myös yhteisbrändäyksen käsitteen kanssa, jossa brändi tai yritys voidaan yhdistää tuotteen ominaisuuksiin tai siitä saatuihin etuihin. Tällainen brändi herättää tunteita ja tunteita asiakkaidensa keskuudessa.

Kambil väittää, että arvoehdotuskonsepti on liian epämääräinen ollakseen hyödyllinen innovaatioille. Lindicin ja Marquesin tutkimukset osoittavat kuitenkin, että jos järjestelmällisesti hajotetaan, arvoehdotuksella on tärkeä rooli innovaatioprosessissa.

Asiakkaat päättävät, ostavatko tietyn tuotteen vai eivät; Siksi innovaatioiden tulisi perustua siihen, mitä asiakkaat todella arvostavat. Arvokeskeinen lähestymistapa edellyttää, että johtajat harkitsevat uudelleen näkökulmaansa innovointiin asettamalla itsensä asiakkaan asemaan. Näin johtajat voivat tunnistaa keskeiset tekijät PERFA: n viiden näkökulman joukosta ja tehdä parempia päätöksiä päättäessään, mitä innovaatioita parantaakseen asiakkaidensa arvoehdotusta.

Strategia ja markkinointi

Yritykset voivat käyttää arvoehdotusta kohdistaakseen paitsi asiakkaisiin myös kumppaneihin, työntekijöihin ja toimittajiin. Luovan lausunnon pitäisi pystyä vakuuttamaan muut yritykset luomaan liitto, josta on apua pitkällä aikavälillä. Liittyminen toiseen yritykseen voi olla erittäin tehokas strategia. Kun yritykset yhdistävät vahvuutensa, ne näyttävät erottuvan ja heikkouksista tulee vähemmän havaittavia. Näin heidän tuotteensa ja palvelunsa erottuvat kuluttajista. Liiton luominen toisen yrityksen kanssa voi lisätä yritysten bränditietoisuutta; luoda laajempi asiakaskunta, uusia oivalluksia tuotteista ja pääsy uusiin teknologioihin liiketoiminnan sujuvan parantamiseksi. Tämä strategia luo kilpailuetua muihin kilpailijoihin nähden.

Arvotarjouksen pitäisi pystyä vaikuttamaan uusiin työntekijöihin tai motivoimaan olemassa olevia työntekijöitä tukemaan liiketoiminnan tavoitteita ja suunnitelmia. Työntekijät voivat parantaa liiketoiminta -asiakaskuntaa ja luoda vahvemman suhteen. Kohtelemalla työntekijöitä hyvin tarjoamalla bonuksia tai erikoistarjouksia he todennäköisesti ottavat enemmän vastuuta ja edistävät liiketoimintaa, jonka parissa he työskentelevät. Tämä yritysliitto voi mainostaa tuotteita tai palveluita suusanallisesti tai sosiaalisessa mediassa . Työntekijän positiivinen asenne työvoimaan ja tuotteisiin kiinnostaa uusia asiakkaita.

Toimittajien tulisi haluta toimittaa yritykselle palveluun tarvittavia tuotteita tai tavaroita huomaavaisella ja luovalla lausunnollaan. Yritykset voivat lisätä mahdollisuuksiaan saada haluamiaan tuotteita ja milloin he haluavat. Ajattelemalla hyvin rakennettua hyvin harkittua arvoehdotusta se voi johtaa erittäin menestyvään liiketoimintaan. Tämä voi johtaa mahdollisiin liittoutumisiin toimittajien kanssa, jotka tukevat ja auttavat yritystä tarvikkeilla ja tuotteilla, joita tarvitaan yrityksen aseman parantamiseen.

Katso myös

Alaviitteet

Viitteet

  • Cindy Barnes; Helen Blake; David Pinder (3. lokakuuta 2009). Arvolupauksesi luominen ja toteuttaminen: asiakaskokemuksen hallinta voittoa varten . Kogan Page Publishers. ISBN 978-0-7494-5512-5. Haettu 21. syyskuuta 2011 .
  • Robert S. Kaplan; David P.Norton (1. helmikuuta 2004). Strategiakartat: aineettomien hyödykkeiden muuttaminen konkreettisiksi tuloksiksi . Harvard Business Press. ISBN 978-1-59139-134-0. Haettu 21. syyskuuta 2011 .
  • Lindic, J .; Marques (2011). "Arvotarjous katalysaattorina asiakaskeskeiselle innovaatiolle". Hallintopäätös . 49 (10): 1694–1708. doi : 10.1108/00251741111183834 .
  • Baregheh, A .; Rowley, J .; Sambrook, S. (2009). "Kohti innovaation monialaista määritelmää". Hallintopäätös . 47 (8): 1323–39. doi : 10.1108/00251740910984578 .
  • Kambil, A., Ginsberg, A. ja Bloch, M. (1996), "Re-inventing value propositions", Working Paper IS-96-21, New York University , New York, NY.
  • Barnes, C., Blake, H.
  • Wang, WT ja Wang, CC (2009), "Empiirinen tutkimus verkkopohjaisten oppimisjärjestelmien ohjaajan käyttöönotosta", Computers & Education, Voi. 53 nro 3, s. 761–74.
  • Van Raaij, WF ja Pruyn, AT (1998), "Asiakasvalvonta ja palvelun pätevyyden ja luotettavuuden arviointi", Psykologia ja markkinointi, Voi. 15 nro 8, s. 811–32
  • Pitt, LF, Watson, RT ja Kavan, CB (1995), "Palvelun laatu: tietojärjestelmien tehokkuuden mitta", MIS Quarterly, Voi. 19 nro 2, s. 173–87.
  • Atkin, D. (2004), The Culting of Brands: When Customers Become True Believers, Portfolio, New York, NY.
  • Tornatzky, LG ja Klein, KJ (1982), "Innovaatio-ominaisuudet ja innovaatioiden käyttöönotto-toteutus: havaintojen meta-analyysi", IEEE Transactions on Engineering Management, Voi. 29 nro 1, s. 28–45.
  • Capon, N., & Hulbert, J. (2007). Markkinoinnin johtaminen 21. vuosisadalla: Markkinastrategian kehittäminen ja toteuttaminen. Wessex, Inc.
  • Hassan, A. (2012), "The Value Proposition Concept in Marketing: How Asiakkaat havaitsevat yritysten tuottaman arvon", International Journal of Marketing Studies, Voi. 4, nro 3.
  • Osterwalder, A. & Pigneur, Y. (2003), "Modeling Value Propositions in e-business", ICEC '03 Proceedings of the 5th international Conference on Electronic Commerce, s. 429-436
  • Zeithaml, V. (1988). "Kuluttajien käsitykset hinnasta, laadusta ja arvosta: keinotekoinen malli ja todisteiden yhteenveto". Journal of Marketing 52 (3). American Marketing Association: 2–22. doi: 10.2307/1251446.